Эффективный холодный звонок

Эффективный холодный звонок

эффективный холодный звонок

Когда звонок становится холодным? Когда потенциальный клиент вовсе не сидит и не ждет вашего звонка. Вероятно, он находится сейчас на работе, в самом разгаре выполнения сложной задачи, а может быть, вообще спит. В любом случае ему совсем не до ваших звонков, а тут вы со своими нереально выгодными предложениями.

Почему же телефон оказывается горячим? Потому что он будет прямо таки пылать от самых неожиданных поворотов разговора и непредсказуемой бурной реакции людей, которым вы звоните. Человек может отказаться от разговора, может бросить трубку, может начать ругаться. И как тогда реагировать?

Таким образом, хоть холодные звонки и числятся среди наиболее распространенных инструментов продаж, часто такой звонок становится стрессом и для звонящего, и для человека на другом конце провода.

Но не так страшен черт, как его малюют! В холодном обзвоне, как и в любой другой сфере деятельности, есть свои хитрости, техники и правила которые упростят вам работу.

Итак, что же определяет эффективный холодный звонок:

Хитрость первая:

научитесь управлять своим голосом и использовать его для воздействия на собеседника.

Когда вы общаетесь с клиентом только по телефону, у вас уже нет возможности расположить его к себе своей очаровательной улыбкой и доброжелательным взглядом. Кроме того, без визуального контакта собеседнику будет намного проще вам отказать и прервать разговор. Поэтому учитесь располагать к себе людей одним голосом.

Во время звонка ваш голос заменяет вам ваш внешний облик, вашу мимику, позу. И все, что обычно вы можете сообщить о себе своим видом, необходимо научиться сообщать своим голосом.

В наши дни существует масса различных тренингов, в том числе и по управлению голосом. Вас даже могут научить «разговаривать на разных чакрах» и в соответствии с чакрами оказывать разное влияние на собеседников своей речью. Но есть гораздо более простые и доступные каждому методы управления голосом. Самое наипростейшее, что вы можете сделать, это перед разговором настроиться на позитивную волну, приосаниться и улыбнуться. Эти незамысловатые действия мигом положительно отразятся на ваших интонациях. Для улучшения дикции во все времена неизменно помогали и помогают скороговорки. Также поищите в сети упражнения из голосовой гимнастики, они помогут вам звучать убедительнее и четче.

 

Хитрость вторая:

звоните, чтобы обсуждать и вести переговоры, а не предлагать.

 

Как работает данная хитрость? Суть в том, что в условиях современного перенасыщенного рынка услуг и товаров шансы, что ваше предложение окажется для потенциального клиента уникальным и интересным, стремятся к нулю.

Как часто вы сами слышите по телефону фразу: «Мы бы хотели Вам предложить…», «Скажите, пожалуйста, Вам интересно наше предложение»? И как часто такой разговор комфортен и интересен лично для вас? Холодный звонок – это всегда неожиданный звонок для потенциального клиента. А необходимость ответить, интересно ли предложение, формирует у собеседника ощущение, что из него «вытрясают» деньги. Поэтому лучше говорить по телефону, например, следующее: «Наша компания разработала новый уникальный продукт. Он поможет Вам решить многие бытовые проблемы. И я звоню Вам, чтобы обсудить, насколько наш продукт может быть Вам полезен». Или: «Могу я переговорить с Вами, чтобы узнать, насколько он был бы Вам полезен?».

Ведение разговора в таком ключе повысит вероятность положительного ответа на холодный звонок.

 

Хитрость третья:

 

прежде чем подробно рассказывать о своем уникальном предложении, старайтесь разговорить собеседника на тему его насущных забот.

Самая большая проблема холодных звонков заключается в том, что потенциальный клиент их не ждет и эмоционально к ним не готов. И как только вы начинаете с ним разговор о вашем предложении, у него моментально возникает психологическое сопротивление: «Мне ничего не нужно», «Меня все устраивает» и т.д. Поэтому сначала внимательно выслушайте собеседника, что его волнует, что его не устраивает, и после этого расскажите, каким образом ваше предложение поможет ему в сложившейся ситуации.

 

Хитрость четвертая:

 

«Будь проще и люди потянутся». В случае, когда человек утверждает, что ему ничего не нужно и все устраивает, попробуйте включить простое человеческое общение, какое происходит у вас с друзьями, добавьте немного легкости и юмора. Если собеседник настроен негативно с самого начала разговора, не стоит пытаться убеждать его в чем-то и настаивать. Для начала заинтересуйте его в продолжении беседы. Пример:

" - Иван Иванович, наша компания занимается созданием и размещением рекламных баннеров в Вашем городе. Звоню Вам с целью обсудить, насколько это будет Вам интересно.

- Спасибо. Но я уже сотрудничаю с другой фирмой, и меня все устраивает.

- Да, мы заметили Вашу рекламу. Но Вы очень интересны нам как клиент и мы бы хотели Вас переманить на нашу сторону. У нас есть печеньки! – улыбаетесь вы в трубку.

- Печеньки? Ну давайте, расскажите, что у вас за печеньки, - небрежно и лениво ответил Иван Иванович.

- Вкусные и уникальные, для каждого клиента печем индивидуально. Мы хотим предложить Вам индивидуальный пакет услуг, который решит Ваши насущные проблемы. Расскажите, пожалуйста, что Вас не устраивает в данный момент? "

Маловероятно, что Иван Иванович откажется рассказывать, если перед этим все же согласился продолжить разговор. Вот так вы спровоцировали потенциального клиента на продолжение беседы и получили возможность рассказать о преимуществах вашей компании и переманить клиента. Кроме того, вы получите информацию о слабых местах вашего конкурента. Такой звонок можно назвать эффективным холодным звонком.

 

Хитрость пятая:

 

если клиент просит, чтобы вы прислали ему свое предложение по электронной почте или факсу, соглашайтесь и просите ответить на несколько вопросов для формирования уникального предложения, соответствующего ожиданиям и пожеланиям именно этого клиента. В большинстве случаев, если собеседник просит вас отправить всю информацию по почте, то она останется не просмотренной и отправится прямиком в корзину. Но если собеседник ответит на ваши вопросы, он будет заинтересованно ожидать коммерческое предложение, составленное специально для него с учетом его нужд. Вернемся к Ивану Ивановичу:

"- Иван Иванович, наша компания занимается созданием и размещением рекламных баннеров в Вашем городе. Звоню Вам с целью обсудить, насколько это будет Вам интересно.

- Отправьте, пожалуйста, всю информацию на мой e-mail. Я ознакомлюсь и свяжусь с Вами, если меня заинтересует Ваше предложение.

- Хорошо, я подготовлю наше коммерческое предложение и отправлю на Ваш e-mail. У нас очень гибкая ценовая политика и разнообразный пакет дополнительных услуг. Расскажите, пожалуйста, что для Вас наиболее важно при создании и установке рекламного баннера? Тогда я смогу подготовить индивидуальное предложение специально для Вас."

 

Хитрость шестая:

 

не делайте из холодного звонка презентацию,

долго и непрерывно рассказывая о своем предложении. Старайтесь завязать диалог и наладить контакт с потенциальным клиентом, интересуйтесь его потребностями, разжигая интерес клиента для дальнейшего общения и личных встреч.

И самое главное: для каждого человека используйте индивидуальный подход. Одного универсального средства от всех проблем не существует. Также не существует универсального сценария холодного звонка, который приведет клиента к покупке. Сохраняйте и приумножайте вашу уверенность, доброжелательность и стрессоустойчивость и обязательно развивайте умение импровизировать. И тогда холодные звонки превратятся для вас в увлекательное занятие и подарят настоящий драйв от заманивания новых клиентов.

 

 

ИНТЕРЕСНЫЕ СТАТЬИ: